Cómo vender con contenido.
En el 2009 la cabeza de Howard Schuldtz estaba en juego. Después de 9 años de haber entrado al mercado Chino, el modelo de negocio era un fracaso en esa región.
No tenía sentido. Howard sabía cómo lograr el éxito con el sueño que empezó a construir sus 7 años. Era invierno y su padre se había lesionado gravemente en su trabajo de repartidor. No tenía seguro ni opciones laborales. En ese momento el niño experimentó la ruptura familiar y la pobreza. Años después, al comprar Starbucks, Howard se había propuesto crear la empresa en la que le hubiera gustado que su padre trabajara.
Luego apostó por llevar la empresa a todo el territorio de Estados Unidos, y finalmente al mundo, con éxito. Pero la operación en China no despegaba.
Howard había enviado a sus más poderosos y competentes ejecutivos para dirigir esa rama de la empresa. ¿Qué ocurría? ¿Por qué no podían repetir el éxito?
Todo cambió cuando llegó Belinda Wang al mando. ¿La diferencia? Alguien que tenía el entendimiento y la sensibilidad del mercado y del client chino.
Hoy, Starbucks tiene 3600 tiendas en China.
Cuando las cosas se ponen duras o inciertas para nuestras empresas nos ponemos a trabajar en un nuevo modelo. Valoramos circunstancias, estructuras humanas y financieras, inversiones, productos, etc, etc.
Pocas veces vamos a los básicos. A Howard Schultz, que había construido una empresa de 25000 millones de dólares, le tomó 9 años volver a lo básicos con su operación en China.
No siempre se trata de cambiar productos, modelos, precios. Tantas veces se trata de:
- Conocer tu mercado.
- Hablarle en su idioma.
- Conectar con su sensibilidad.
Es lo que hizo Belinda y es lo que podemos hacer cada uno de nosotros en nuestras empresas.
¿Cómo comunicas con tu audiencia? ¿Qué contenido colocas ahí afuera? ¿Es un contenido que conecta y vende?
Las crisis se vencen con mucha adaptación y cambio, pero no siempre es el resultado de moverlo todo. Muchas veces se trata sólo de cambiar la forma en la que comunicas.
Aquí te dejo mis recomendaciones para volver a los básicos y vender con contenido:
Establece un objetivo medible para tu contenido.
Puede ser por ejemplo número de ventas o un presupuesto establecido en tus objetivos de negocio.
Asegúrate que tu audiencia sea la adecuada. Debe reflejar las características de tu cliente ideal.
Si vas a hablar en LinkedIn a tu cliente, debes asegurarte que esté en tu red de contactos. Este trabajo de prospección es importante para que el contenido enganche y tu contenido enganche a esos clientes potenciales.
Diseña una estrategia de contenido por periodos concretos.
Crea planes semanales, mensuales o trimestrales. Los objetivos pueden variar pero de esta forma el contenido será más ordenado y los temas tendrán sentido.
Desarrolla una solución al problema que enfrenta tu cliente. Úsala para tu creación de contenido.
Este es un principio básico en el marketing. Tu producto o servicio debe solucionar un problema en la sociedad. Identifícalo correctamente y alinea tu contenido con el mismo.
Mide resultados en base a ventas y no engagement.
Nos encanta ser populares en LinkedIn, ser visibles y si es posible tendencia. Pero los resultados en esta red se miden en el número de prospectos cualificados que llevas a tu embudo de ventas, no lo olvides.
Decide cuáles serán tus siguiente acciones digitales para que tu negocio no se quede estancado. Vivimos épocas difíciles y debemos ser creativos al encontrar soluciones efectivas. Convierte el contenido en tu aliado principal de social selling. Alinea tus estrategias de marketing y empieza a vender con contenido.
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