Cómo ser un imán para los clientes

Con el artículo de hoy quiero responder a Mariel, Olga, Ircha y Cristina que me han escrito desde Chile, Venezuela, Puerto Rico y España. Les guiaré en la ruta que les permitirá ser un imán para los clientes.

Mi ámbito son los negocios en línea y les responderé desde esa perspectiva, que es útil también para quienes aún no arrancan con su negocios en la web.

Primeramente, vamos a recordar algunos pilares de los negocios en línea:

• Quizá, más que en ninguna otra modalidad de negocios, es necesario presentar a tus prospectos, en el primer contacto, un gancho o lead magnet para atraerlos a tu mundo. Este puede ser una consulta breve, un ebook, una guía, un minicurso, etc.  Se puede comparar como una degustación o una consulta dental previa en un negocio offline.

• También conocemos que el activo más importante de un empresario en línea está en su lista. Se trata de un recurso muy valioso en el que hemos empleado tiempo y dinero. Todas las personas que acuden a tu sitio, se apunta a tu blog, reciben tu boletín semanal son tus potenciales clientes.

• Finalmente, sabemos que no se trata sólo de tener una lista, sino una lista de calidad, responsiva, de posibles compradores de tus productos o servicios. Es decir, de personas que se identifiquen con tu oferta y que encuentren un verdadero valor en tu negocio.

¿Cómo se logra esto?

La forma más eficaz de lograr obtener una lista responsiva, de clientes fieles, es la de establecer desde el principio una ruta de ganancias. Es decir, nuestro gancho o lead magnet debe estar perfectamente alineado con la oferta final de servicios que vas a realizar.

Muchos cometen un grave error al diseñar su gancho: se olvidan que uno de los principales objetivos de ese imán de conversión es el de orientar a ese nuevo prospecto para que se convierta en un cliente que pague. Esto se logra construyendo tu imán de conversión (lead magnet) con tu ruta de ganancias en la mente.

Y ¿qué es una ruta de ganancias? Simplemente, tu plan para generar rentabilidad en tu negocio.

En resumen:

El contenido de tu lead magnet debe estar alineado con tu producto final.

Un imán de atracción es un excelente medio para que tu audiencia entienda perfectamente lo que le ofreces y su valor. No te centres exclusivamente en ofrecer contenido valioso, enfócate primero en alinear tu regalo con lo que has planificado vender.

Te comparto un ejemplo de Amy Porterfiled, que es muy aclarador. Si eres un coach de salud que ayuda a las personas a perder peso y tu producto final es un plan de 30 días para desintoxicarte de azúcar, un buen imán de atracción sería: 10 trucos para vencer los antojos de comida con azúcar.

La prueba de fuego

Ahora a la acción.

Vamos a analizar si tu lead magnet y tu oferta irresistible están alineadas.

Con ese fin, te he preparado un sencillo cuadro que te permitirá mirar de un golpe  de vista si se cumple la condición de coherencia.

Completa los casilleros con una brevísima descripción de tu oferta actual de servicios.

Análisis de resultados:

En un mundo ideal, lo que has colocado en las tres últimas columnas (Problemas No. 1, 2 y 3 que son solucionados con tu producto o servicio) deberían coincidir para todos tus productos.

Si no es así, no te preocupes, estamos en el mundo real. Apunta que le falta a tu oferta inicial para mantener consistencia con los servicios o productos que le ofrecerás a tu prospecto. Recuerda que deben ir en la misma línea.

Se trata de afinar tu lead magnet (no tus productos) para que el mensaje y beneficio de ese regalo tenga relación directa con tu producto. Recuerda: debes preparar a tu la mente de tu prospecto para que entienda y acepte tu producto final.

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