SSI: construye relaciones para provocar confianza
LinkedIn es una red de personas, lo digo siempre.
Para mí no es más que una extensión de la realidad. Es una poderosa herramienta para replicar el proceso natural de posicionamiento y relacionamiento que todos los negocios usan cómo medio de atracción de clientes cualificados.
Además es una plataforma que nos permite llegar en tiempo y espacio a personas y lugares que no alcanzaríamos sin la ayuda del mundo digital.
LinkedIn es una red de personas y las personas hacemos negocios con quienes conocemos, hemos establecido empatía y en quienes CONFIAMOS.
Y hoy te hablaré de la construcción de relaciones como base de la confianza.
Se estima que el 73% de los compradores B2B prefiere hacer negocios con alguien que le haya sido recomendado.
El SSI y las relaciones
Volvamos al famoso SSI. El indicador de venta social que LinkedIn ha creado para que conozcas cómo van tus esfuerzos de mercadeo, en concreto: el desarrollo de marca y de clientes.
El cuarto factor del SSI te permite medir como creas relaciones.
En lenguaje de LinkedIn eso quiere decir:
Cómo fortaleces tu red encontrando a los tomadores de decisiones y estableciendo confianza con ellos.
Como ves, hay dos elementos en la ecuación:
- Encontrar a los tomadores de decisiones
- Crear confianza
¿Sabías que hoy en día sólo el 10% de los tomadores de decisiones responden llamadas en frío?
Y “llamadas” se lee como: mensajes, correo electrónico, visitas, y otros medios tradicionales de acercamiento.
LinkedIn facilita el proceso de venta para ti. Te permite acompañar a quienes toman las decisiones a lo largo de su viaje de consumidor para llevarlos a conversaciones de venta exitosas.
La receta
Para llegar a obtener más clientes y cerrar más negocios debes empezar por crear una red amplia y nutrida.
Ciertamente una red extensa te dará más oportunidades de llegar a más clientes. Sin embargo, esforzarte por tener miles de contactos tiene sentido si lo haces con foco.
Te doy unas ideas:
1.Conecta con las personas de interés
Una decisión de compra no necesariamente depende de una sola persona. En los negocios unipersonales puede ser así, pero si tu interés con Pymes o empresas grandes, debes saber quién integra el comité de compra.
Se estima que hoy 5.4 personas participan en una decisión de compra de una empresa.
Todos los miembros de ese comité deberían ser de tu interés. Conviene que formen parte de tu red de contactos.
Si aún no lo son, debes buscar medios para que lo sean.
Piensa por ejemplo si tienes conexiones en común, o si alguien de tu empresa ya los conoce. LinkedIn te da esa información y debes aprovecharla para acercarte a los tomadores de decisiones.
2. Nutre esas relaciones para crear confianza
Esas relaciones su pueden alimentar de 3 formas en LinkedIn:
- Compartiendo contenido constante y consistentemente. Muéstrate como líder de opinión. Que te vean como experto en tu ámbito. Publica a diario en LinkedIn.
- Con la entrega de un mensaje claro, que le hable a las necesidades de tu cliente. No se trata de ti, se trata de tu cliente potencial y sus necesidades.
- De una forma activa, siguiendo la actividad de tus prospectos en la red e interactuando con ellos en el momento oportuno. Comenta, comparte sus publicaciones. Que te vean, que te noten
Personalmente me ayuda preguntarme constantemente:
¿Cómo habría desarrollado esa relación si LinkedIn o los medios sociales no existieran?
Para que sea natural, respetuoso y efectivo, conviene tener esa pregunta en mente.
Crea relaciones, provoca confianza, y sólo después, vende.
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